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Nel mercato immobiliare di lusso italiano sta emergendo un fenomeno nuovo che merita di essere osservato con attenzione non soltanto dalle banche, ma anche da architetti, costruttori, developer e operatori immobiliari.
Negli ultimi mesi, come Luxforsale, stiamo ricevendo richieste da parte di clienti stranieri interessati non soltanto ad acquistare immobili di pregio già esistenti, ma a realizzare nuove proprietà di lusso in Italia utilizzando anche il credito bancario italiano per finanziare parte dell'operazione.
Ed è proprio questo l'elemento che rende il fenomeno particolarmente interessante.
Il cliente internazionale arriva in Italia, individua un territorio nel quale vuole investire, cerca il terreno o l'operazione immobiliare, vuole progettare la propria villa e contemporaneamente ci chiede: posso ottenere un mutuo in Italia per finanziare parte dell'investimento?
Le richieste che stiamo intercettando riguardano diverse aree del Paese: dal Lago di Garda alla Toscana, dalla Puglia alla Sicilia.
Si tratta ancora di un fenomeno giovane, ma i segnali che stiamo raccogliendo indicano un mercato in forte fermento e, soprattutto, capace di generare opportunità per un'intera filiera.
Il cliente ha il capitale, ma vuole utilizzare la leva finanziaria
Un aspetto importante è comprendere la tipologia di domanda.
Nel segmento luxury e HNWI il ricorso al mutuo non significa necessariamente non disporre delle risorse necessarie per acquistare o costruire.
Al contrario, il cliente può scegliere consapevolmente di non immobilizzare tutto il proprio capitale nella proprietà e utilizzare la leva finanziaria mantenendo parte della liquidità disponibile per altri investimenti.
Inoltre, per alcuni clienti internazionali può essere interessante valutare le condizioni offerte dal sistema creditizio italiano rispetto a quelle disponibili nel proprio Paese, naturalmente in funzione del mercato di provenienza, della valuta, del profilo finanziario e delle caratteristiche dell'operazione.
È quindi una domanda che potrebbe aprire un segmento interessante anche per le banche italiane: finanziare clienti internazionali che non vogliono semplicemente comprare una casa in Italia, ma vogliono costruirla.
Questo significa iniziare a ragionare non soltanto sul classico mutuo destinato all'acquisto di un immobile esistente, ma su operazioni che possono comprendere terreno, costruzione, stati di avanzamento lavori, garanzie, redditi e patrimoni prodotti all'estero.
Un mutuo che può generare molto più di una compravendita
Ed è qui che il fenomeno diventa interessante anche per l'economia reale.
Quando un cliente straniero acquista una villa esistente, abbiamo prevalentemente una transazione immobiliare.
Quando decide invece di costruire una nuova proprietà di lusso, si attiva una filiera completamente diversa.
Occorre individuare il terreno o l'operazione, verificarne la fattibilità, progettare la proprietà, ottenere le autorizzazioni, costruire, arredare, gestire e, sempre più frequentemente, mettere a reddito l'immobile.
Significa lavoro per agenzie immobiliari, developer, architetti, ingegneri, geometri, imprese di costruzione, artigiani, interior designer, produttori di arredamento, operatori finanziari e property manager.
In altre parole, il capitale internazionale non acquista soltanto patrimonio immobiliare italiano: può contribuire a crearne di nuovo.
Ed è probabilmente questo uno degli aspetti più interessanti da osservare nei prossimi anni.
Una grande opportunità anche per architetti e costruttori italiani
L'Italia parte inoltre con un vantaggio competitivo importante.
Architettura, design, arredamento e artigianato rappresentano alcuni dei settori nei quali il Made in Italy mantiene un riconoscimento internazionale straordinario.
Per un cliente straniero costruire una villa in Italia può quindi significare qualcosa di più rispetto alla semplice realizzazione di un immobile: significa poter creare un progetto interamente italiano, dall'architettura agli interni, dai materiali all'arredamento.
Per studi di architettura, imprese e developer si apre quindi una possibile nuova area di mercato.
Ma occorre comprendere che il cliente internazionale non cerca soltanto qualcuno che sappia costruire bene.
Cerca qualcuno che sappia accompagnarlo nell'intera operazione.
Ed è proprio qui che stiamo iniziando a vedere cambiare le richieste che arrivano a Luxforsale.
Non ci chiedono più aiuto soltanto per vendere
Alcuni professionisti e studi ci stanno coinvolgendo già nelle fasi iniziali del progetto.
Non ci chiedono semplicemente: “Quando la villa sarà terminata, ci aiutate a venderla o affittarla?”
La domanda sta diventando molto più interessante:
“Come dobbiamo progettare questa proprietà perché risponda alle esigenze del mercato internazionale?”
Oppure:
“Il nostro cliente straniero può finanziare parte della costruzione attraverso un mutuo italiano?”
E ancora:
“Quali caratteristiche possono aumentare la futura redditività della villa sul mercato degli affitti luxury?”
Questo significa entrare nel progetto quando alcune delle decisioni più importanti devono ancora essere prese.
Numero di camere e bagni, dimensione della cucina, piscina, spazi esterni, privacy, distribuzione degli ambienti, caratteristiche delle suite, servizi, interior design e arredamento possono infatti incidere non soltanto sul valore della proprietà, ma anche sulla sua futura capacità di generare revenue.
Per questo riteniamo sempre più importante mettere intorno allo stesso tavolo progettazione, costruzione, finanza, real estate e property management.
La villa non viene più pensata soltanto per essere abitata
C'è infatti un'altra evoluzione che stiamo osservando.
Il cliente internazionale vuole naturalmente godersi la propria casa in Italia, magari per alcune settimane o alcuni mesi durante l'anno.
Ma sempre più spesso ci chiede contemporaneamente di valutare la possibilità di affidarla a una gestione professionale in short rent di fascia alta durante i periodi nei quali non viene utilizzata.
La logica dell'investimento cambia.
La proprietà diventa contemporaneamente casa da vivere, patrimonio immobiliare e asset potenzialmente capace di produrre reddito.
La revenue generata dagli affitti può contribuire a sostenere parte dei costi di gestione e finanziari della proprietà, fermo restando che la sostenibilità del mutuo deve naturalmente prescindere da ricavi futuri che non possono essere garantiti.
Ed è proprio per questo che il tema della redditività dovrebbe essere affrontato prima di costruire, non dopo.
Prima il mercato, poi il progetto
Per anni il processo è stato sostanzialmente lineare:
si progettava, si costruiva e successivamente si cercava di capire come vendere o mettere a reddito l'immobile.
Oggi possiamo iniziare a ragionare al contrario.
Prima analizziamo il cliente internazionale, il territorio, la domanda turistica, il posizionamento della proprietà e il potenziale mercato degli affitti.
Poi queste informazioni possono diventare parte delle variabili utilizzate dall'architetto e dal developer nella progettazione.
Una camera in più potrebbe produrre maggiore revenue?
È preferibile una grande master suite o aumentare il numero complessivo degli ospiti?
Quanto incide una piscina?
Quanto valgono privacy, vista e spazi outdoor?
Quali servizi cerca un cliente internazionale disposto a spendere diverse migliaia di euro alla settimana?
Sono valutazioni che possono incidere concretamente sul progetto e sul business plan dell'operazione.
Sta nascendo un nuovo ecosistema
Il fenomeno è ancora giovane e sarà necessario osservarne l'evoluzione.
Ma ciò che stiamo vedendo in Luxforsale è particolarmente interessante perché mette insieme mondi che fino a ieri dialogavano relativamente poco tra loro.
Cliente internazionale, banca, agente immobiliare, architetto, costruttore, interior designer e property manager diventano parti della stessa operazione.
Il cliente trova in Italia la casa dei propri sogni, può valutare un finanziamento italiano per realizzarla e, quando non la utilizza, può metterla a reddito.
La banca intercetta una nuova tipologia di clientela internazionale e di operazioni immobiliari.
L'agenzia o il professionista immobiliare può individuare terreni e opportunità e accompagnare il cliente nell'investimento.
L'architetto e il progettista possono lavorare su nuove residenze di alta gamma destinate a una committenza internazionale.
Il costruttore intercetta nuovi capitali destinati all'edilizia italiana.
Il property manager entra nell'operazione già in fase progettuale, contribuendo a definire caratteristiche capaci di incidere sulla futura redditività.
E intorno a tutto questo si muove una filiera italiana fatta di design, arredamento, tecnologia, artigianato e servizi.
Il vero prodotto non è più soltanto la villa
Probabilmente è questo il cambiamento più importante.
Il cliente internazionale non sta più cercando semplicemente un immobile.
Sta cercando un'operazione completa.
Vuole individuare il luogo giusto, trovare il terreno o l'opportunità immobiliare, costruire la proprietà, accedere al credito, scegliere i professionisti, arredarla, utilizzarla e successivamente gestirla.
Ed è esattamente su questo modello che Luxforsale sta iniziando a lavorare insieme ai propri partner e ai professionisti che ci stanno contattando.
Perché se questa tendenza continuerà a crescere, la grande opportunità non sarà soltanto vendere più immobili agli stranieri.
Sarà portare capitale internazionale in Italia per finanziare, progettare, costruire e gestire nuovo patrimonio immobiliare di lusso italiano.
Per le banche è un nuovo mercato da comprendere.
Per architetti e progettisti, una nuova committenza da intercettare.
Per costruttori e developer, nuove operazioni da sviluppare.
Per gli operatori immobiliari, un nuovo servizio da offrire ai propri clienti.
Ed è proprio per questo che oggi diventa fondamentale creare un collegamento tra tutti questi soggetti.
Perché il futuro del luxury real estate potrebbe non essere soltanto nella capacità di trovare la proprietà giusta.
Potrebbe essere nella capacità di costruire l'intera operazione intorno al cliente.
